هدف اصلی همه کسب و کارها، افزایش فروش و رسیدن به درآمدهای بالا است. اما فقط آن‌هایی موفق می‌شوند که شناخت کاملی از مشتری و نحوه رفتار با او داشته باشند. در نگاه اول شاید درک روانشناسی فروش و مسائل مربوط به آن سخت به نظر برسد، اما در واقع راهکار فروش بسیار ساده است؛ شما باید بدانید مشتری از کسب و کارتان چه انتظار و چه درخواستی دارد. بله، به همین سادگی می‌توانید نرخ تبدیل کاربران را افزایش داده و فروشتان را چندین برابر کنید. اما سوال اینجاست، چطور نیازهای همه مشتریان را پیدا کنیم؟ آیا اینکار امکان‌پذیر است؟ برای پاسخ به این سوالات تصمیم داریم 10 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد را با شما به اشتراک بگذاریم.
مقاله پیشنهادی : بازاریابی چیست؟
در حالت کلی باید گفت، بهترین راه برای شناخت مشتریان، انجام تحقیقات در مورد رفتار مشتریان است. با اینکه هر یک از مشتریان رفتارهای مخصوص به خود را دارند، اما در یک سری موقعیت‌ها معمولا رفتارهای یکسانی را بروز می‌دهند. بنابراین با شناخت این رفتارها می‌توان تعداد مشتریان محصولات و خدمات را به طور قابل ملاحظه‌ای افزایش داد.
در گذشته‌ای نه چندان دور، زمانی که کسب و کارها به صورت سنتی بودند، معمولا افراد بسیار کمی به دنبال تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد بودند. اما در سال‌های اخیر با رشد کسب و کارهای اینترنتی، همه افراد به دنبال جذب مشتریان زیاد هستند. به همین دلیل این مبحث جایگاه ویژه‌ای پیدا کرده است.
روانشناسی فروش چیست و چه نقشی در افزایش تعداد مشتری و درآمد دارد؟
اگر به تازگی کسب و کار خود را شروع کرده باشید، یکی از سوالاتی که احتمالا با آن مواجه می‌شوید، این است که روانشناسی فروش چیست؟ بنابراین قبل از شروع بحث اصلی یعنی، 10 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش درآمد و مشتری، بهتر است این اصطلاح را به طور کامل یاد بگیریم.
در علم روانشناسی فروش، رفتارهای افراد در زمان خرید مورد بررسی قرار می‌گیرد. در واقع، برای اینکه کاربران را به مشتری تبدیل کنید در قدم اول باید بدانید کاربر چه نیازهایی دارد. بعد از آن می‌توانید با تامین خواسته‌هایش، او را به مشتری تبدیل کنید.
مقاله پیشنهادی : ثبت مکان در گوگل مپ چگونه است ؟
احتمالا تا الان بارها جملاتی شبیه به این جمله را شنیده‌اید، با پول یک پیتزا، تیشرت بخرید یا هزینه خرید این کالا با دو ساعت تفریح در شهر بازی برابر است. هدف فروشندگان از گفتن این جملات، کاهش ترس از خرید و عادی نشان دادن آن است. اینکار باعث می‌شود تا ترس مشتری کاهش پیدا کرده و آن کالا را خریداری کند. این روش دقیقا یکی از تکنیک‌های روانشناسی فروش است که در اکثر مواقع کارساز است. در ادامه بیشتر با این مدل تکنیک‌ها آشنا خواهیم شد.
طبق تحقیقات انجام شده، بیش از 95 درصد افراد خرید خود را بر طبق احساسات انجام می‌دهند. بنابراین اگر احساسات مشتریان را درک کنید، بهترین راه برای فروش را پیدا خواهید کرد. در حالت کلی، روانشناسی فروش به ما می‌گوید چه چیزی افراد برای برای خرید ترغیب می‌کند.
دقت داشته باشید که هدف روانشناسی فروش گول زدن کاربران و فریب دادن آن‌ها نیست. بلکه با شناخت رفتار مصرف کننده، برخی از موانع ذهنی او را بر می‌داریم تا مشتری کسب و کار ما شود.
10 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد
محققان همواره تحقیقاتی زیادی را برای شناخت مخاطبان کسب و کار انجام می‌دهند. این تحقیقات معمولا رفتارهای روانشناسی افراد را مورد بررسی قرار می‌دهد. به همین دلیل می‌توان از آن‌ها در همه جای جهان استفاده کرد و محدود به یک کشور یا منطقه خاص نیست.
1. از فروش محصولات ارزان و حتی رایگان شروع کنید؛ رعایت قیف فروش
اولین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، ارائه پیشنهادات ارزان و حتی رایگان به کاربران است. هنگامی که کاربران برای اولین بار وارد سایت شما می‌شوند، به دلیل عدم اعتماد، ترس و برخی مسائل دیگر، تمایلی به خرید ندارند؛ به خصوص اگر قیمت یک محصول گران باشد. اما اگر یک محصول ارزان یا رایگان را به او پیشنهاد دهید، احتمال خرید بالا می‌رود. با خرید اول، ذهن مشتری آمادگی بیشتری پیدا می‌کند و در نتیجه می‌توانید محصولات بزرگتر را پیشنهاد دهید.
به طور مثال، به جای فروش یک لپ‌تاپ چند ده میلیون تومانی در اولین بازدید، می‌توانید کاربر را برای خرید موس 200 هزار تومانی با تخفیف ویژه قانع کنید. اگر از خرید این موس و پشتیبانی که ارائه کرده‌اید راضی باشد، اعتمادش بیشتر می‌شود.
مقاله پیشنهادی : ماتریس swot چیست
2. ایجاد ارزش؛ مهمترین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد
مهمترین اصل در روانشناسی فروش، ایجاد ارزش برای مشتری است. با اینکار، مشتری سعی می‌کند لطف شما را جبران کند و اگر کاری انجام ندهد، احساس بدی خواهد داشت. به طور مثال فرض کنید برای خرید لباس به یک مغازه مراجعه کرده‌اید. فروشنده لباس‌های مختلفی را به شما پیشنهاد می‌دهد تا پرو کنید. حتی اگر از لباس‌ها خوشتان نیامده باشد، برای جبران لطف فروشنده، مغازه را ترک نمی‌کنید تا گزینه بهتری را پیشنهاد کند.
پس برای تبدیل کاربر به مشتری باید ارزشی برای او به وجود بیاورید. تکنیک‌هایی که می‌توان برای ایجاد ارزش انجام داد عبارتند از:
- تولید محتوای ارزشمند: مشتریان شما چه دغدغه‌ها و چه سوالاتی دارند؟ ابتدا این دغدغه‌ها را شناسایی کرده و سپس در قالب ایبوک، ویدیو، مقاله یا سایر فرمت‌ها به سوالات آن‌ها پاسخ دهید؛ راهنمایی جامع اما ساده.
- هدایای تبلیغاتی: یکی دیگر از راه‌های ایجاد ارزش برای مخاطبان، دادن هدایایی مثل ماگ، سالنامه، خودکار یا حتی چاپ اسم بر روی لباس است. هدیه‌ای را در نظر بگیرید که به درد مشتری بخورد. برای مثال در کنار لپ‌تاپ می‌توانید یک موس یا یک کیف به مشتری هدیه بدهید.
- مشاوره رایگان: از آنجایی که محصولات و خدمات مختلفی در بازار وجود دارد، مشتریان در هنگام خرید با سوالات زیادی مواجه می‌شوند. اینجاست که با ارائه مشاوره رایگان می‌توانید مشتریان خود را چند برابر کنید.
- برگزاری دوره یا وبینار رایگان: با برگزاری وبینار رایگان و حرفه‌ای، افراد با مهارت و تخصص شما آشنا می‌شوند. در نتیجه احتمال اینکه دوره شما را خریداری کنند بیشتر می‌شود.
- تست محصول به صورت رایگان: احتمالا موقع خرید میوه، وقتی از فروشنده پرسیده‌اید آیا میوه خوب است یا نه، در جواب گفته یکی رو تست کن. این همان ایجاد ارزش است که باعث می‌شود شما آن محصول را خریداری کنید.
3. از قدرت کلمات استفاده کنید
سومین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، استفاده از قدرت کلمات است. هر حرفی که می‌زنیم یا می‌نویسیم، قدرت مخصوص به خود را دارد. به طور مثال به جای اینکه بگویید قیمت این پیراهن 150 هزار تومان است، می‌توانید آن را به این صورت بیان کنید، با قیمت یک پیتزا پیراهن بخرید. مطمئنا جمله دوم تاثیر بیشتری بر روی مخاطبان خواهد گذاشت؛ فرقی هم بین سایت یا فروشگاه فیزیکی ندارد.
یا به طور مثال با نوشتن عبارت «ارسال رایگان» در صفحه مربوط به فروش محصول، کاربران تمایل بیشتری نسبت به خرید پیدا می‌کنند. اما اگر بنویسید «هزینه ارسال به عهده مشتری است»، احتمالا برخی افراد از خرید منصرف شوند. البته این مساله به کیفیت محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید نیز بستگی دارد.
در حالت کلی، هر کلمه‌ای که می‌نویسید یا می‌گویید دارای انرژی است و بر روی مخاطب تاثیر می‌گذارد.
4. ترس از دست دادن یا FOMO؛ برترین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد
از دست دادن یک چیز، ترس زیادی را در انسان‌ها به وجود می‌آورد. به همین دلیل افراد تمایل دارند از چیزهایی که برای آن‌ها ضرر دارد، فرار کنند. به این اصل در روانشناسی فروش، اصل ترس از دست دادن یا FOMO می‌گویند. برای مثال به دو جمله زیر دقت کنید:
- عسل دشمن سرطان است!
- عسل نخورید تا سرطان به سراغتان بیاید!
کدام جمله تاثیر بیشتری داشت؟ به احتمال زیاد جمله دوم. چرا؟ چون اگر عسل نخورید ترس بزرگی به سراغتان خواهد آمد.
در روانشناسی فروش، تکنیک‌های مختلفی برای ترس از دست دادن استفاده می‌کنند که برخی از آن‌ها عبارتند از:
- ارائه کد تخفیف به مدت محدود: وقتی یک کد تخفیف با مدت زمان محدود ارائه می‌کنید، کاربران برای اینکه این تخفیف را از دست ندهند، اقدام به خرید می‌کنند. در واقع، مشتری فکر می‌کند با اینکار یک معامله خوب انجام داده است. بنابراین با قرار دادن زمان و محدود کردن، دست روی ترس مخاطبان می‌گذارید.
- ارائه دمو محصول: اگر محصول یا خدمات شما دارای نسخه دمو یا آزمایشی است، آن را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار دهید. از آنجایی که مشتری هیچ چیزی را از دست نمی‌دهد، آن را استفاده می‌کند. بنابراین تعداد افراد بیشتری آن را امتحان می‌کنند. در نتیجه در داخل نسخه دمو می‌توانید نسخه اصلی و پولی را پیشنهاد دهید؛ آن هم با تخفیف ویژه برای مدت محدود.
5. استفاده از تایید اجتماعی
پنجمین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، تایید اجتماعی یا همان سوشال پروف است. تا به حال چند بار قبل از خرید یک محصول، نظرات سایر کاربران در مورد آن را مطالعه کرده‌اید؟ در واقع، بسیاری از مواقع برای تصمیم‌گیری از نظرات و عقاید دیگران استفاده می‌کنیم.
تکنیک‌های مختلفی برای استفاده از تایید اجتماعی در کسب و کار وجود دارد که مهمترین آن‌ها عبارتند از:
- نمایش نظرات مشتریان: نمایش نظرات مشتریان قبلی در سایت یا شبکه‌های اجتماعی به کاربران در اخذ تصمیم‌ها کمک می‌کنند. با اینکار، مشتریان قبلی برای شما می‌فروشند.
- همکاری با اینفلوئنسرها: وقتی یک فرد تاثیر گذار و محبوب، محصولی را پیشنهاد می‌کند، بسیاری از افراد بدون چون و چرا آن را خریداری می‌کنند.
- مطالعات موردی انجام دهید: افرادی که قبلا از شما خرید کرده‌اند را مورد بررسی قرار داده و شواهدی واقعی از موفقیت او ارائه دهید. به طور مثال اگر محصول شما یک کرم خاص برای از بین بردن چروک است، با افرادی که قبلا از این کرم استفاده کرده‌اند و چین و چروکشان برطرف شده، مصاحبه کرده و نتیجه را در سایت قرار دهید.
- نمایش گواهینامه‌ها و جوایز: اگر گواهینامه معتبر یا جایزه خاصی را دریافت کرده‌اید، با قرار دادن آن‌ها در سایت، اعتماد کاربران را به دست می‌آورید. گواهینامه و جایزه، یعنی یک موسسه معتبر آن را تایید کرده است.
6. به کاربران آموزش دهید
ششمین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، آموزش دادن و ارائه اطلاعات به کاربران است.
دو سایت زیر را در نظر بگیرید:
- سایت اول، لپ‌تاپ‌های برندهای مختلف را در سایت قرار داده و مشخصات و مزایای هر کدام را نوشته است.
- سایت دوم، علاوه بر قرار دادن مشخصات و مزایا، ویدیوهایی در مورد انتخاب لپ‌تاپ نیز تهیه کرده است. به طور مثال، «کدام لپ‌تاپ برای برنامه نویسی مناسب است»، «برای ادیت ویدیو کدام مدل را خریداری کنم»، «کدام برند، بهترین لپ‌تاپ را تولید می‌کند». همچنین در آخر از کاربران خواسته شده برای دریافت مشاوره رایگان با شماره‌های گفته شده تماس بگیرند.
به نظر شما، کدام یک فروش بیشتری خواهد داشت؟ مطمئنا سایت دوم. زیرا علاوه بر مشخصات، آموزش‌های مختلفی را برای کاربران تدارک دیده است. با اینکار، کاربران با خیال راحت می‌توانند بهترین لپ‌تاپ برای انجام کارها را پیدا کنند.
ارائه آموزش باعث ایجاد حس رضایت و نظر مثبت در کاربر شده و اعتمادشان را جلب می‌کند.
7. کاهش ترس مشتریان؛ تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد
هیچ خریدی بدون ترس و استرس نیست و معمولا مشتریان با این مساله حتی به مقدار کم مواجه هستند. اگر شما به‌عنوان یک فروشنده، این ترس‌ها را کاهش دهید، فروشتان بیشتر می‌شود. راهکارهای مختلفی برای اینکار وجود دارد که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد.
- نشان دادن تجربه خرید مشتریان قبلی به صورت ویدیو، صوت یا نوشته
- ارائه ضمانت بازگشت وجه
- قرار دادن شماره تماس و آدرس معتبر در سایت
- ارائه پشتیبانی برای محصولات
- پرداخت درب منزل
- قرار دادن اینماد در سایت
8. به جای ویژگی‌های محصول، کاربرد آن را نشان دهید
هشتمین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، نشان دادن نتایج محصول یا خدمت است. به طور مثال به جای اینکه به مشتری در مورد ویژگی‌های پرینتر بگویید، بهتر است یک تصویر چاپ شده با این پرینتر را به او نشان دهید. اینکار تاثیر مثبتی بر روی مخاطب می‌گذارد و او را ترغیب به خرید می‌کند. بعد از نشان دادن تصویر، می‌توانید در مورد سایر مزایا و ویژگی‌های محصول مثل سرعت چاپ و سایر قابلیت‌ها صحبت کنید.
نشان دادن نتایج را می‌توانید با فیلم، ویدیو و عکس نشان دهید. مثلا به جای عکاسی از لباس بر روی زمین، آن را بپوشید و فیلم و عکس بگیرید. عکس گرفته شده با دوربین گوشی را به کاربر نشان دهید. سرعت رندر کردن ویدیو با یک لپ‌تاپ خاص را به مشتری نشان دهید.
9. داستان برندتان را بگویید
رسیدیم به نهمین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد که انجام آن تاثیر بسیار زیادی در اعتمادسازی دارد. گفتن داستان کسب و کار و چالش‌هایی که برای رسیدن به این مرحله طی کرده‌اید، به صورت غیرمستقیم بر روی اعتمادسازی و افزایش میزان خرید تاثیر می‌گذارد. علاوه بر داستان برند خودتان، می‌توانید داستان مشتریان را نیز با کاربران به اشتراک بگذارید.
بهترین صفحه برای نوشتن داستان برند، صفحه درباره ما است. همچنین امکان انتشار آن در شبکه‌های اجتماعی نیز وجود دارد.
10. با مشتری صادق باشید
دهمین و آخرین تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد، روراست بودن و صادق بودن با مشتری است. برای درک بهتر این مساله، گفتگوهای زیر را در نظر بگیرید.
- مشتری: این شلوار جنس مناسبی ندارد و تا 6 ماه دیگه رنگش کدر می‌شود.
- فروشنده: خیر، اصلا اینطور نیست. این شلوار رو هرکار کنی رنگش نمیره.
از این مکالمه چه حسی می‌گیرید؟ مشتری از روی تجربه‌های قبلی می‌داند که این شلوار کیفیت خوبی ندارد و متوجه می‌شود که فروشنده روراست نیست. در این حالت احتمالا از خرید منصرف خواهد شد.
اما در گفتگوی دوم:
- مشتری: این شلوار جنس مناسبی نداره و تا 6 ماه دیگه رنگش کدر میشه.
- فروشنده: درسته، این شلوار درجه یک نیست. ولی می‌تونه تا یه مدتی نیازهای شما رو برطرف کنه. اگه شلوار با کیفیتی می‌خوایین، این محصول رو پیشنهاد می‌کنم.
اما در مکالمه دوم، فروشنده با صداقت میگه که این جنس درجه یک نیست. مشتری از این مکالمه حس خوبی دریافت می‌کند و احتمال خرید بیشتر می‌شود.
جمع‌بندی
در این نوشته سعی کردیم 10 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش مشتری و درآمد را با شما عزیزان به اشتراک بگذاریم. در بحث روانشناسی فروش تکنیک‌های مختلفی وجود دارد و نباید به موارد گفته شده در اینجا محدود شوید. در نگاه اول شاید برخی از این تکنیک‌ها بدیهی به نظر برسند، اما با انجام آن‌ها، نتایج فوق‌العاده‌ای به دست می‌آورید.
خوشحال می‌شویم تجربیات خود را از انجام این تکنیک‌ها با ما به اشتراک بگذارید.
